不動産を売却する際の仲介手数料を値切るには

不動産を売る際には、不動産会社に依頼して売ってもらうというのが一般的です。中には自分で買い手を見つけて売却される方もおられますが、事務手続きについては不動産会社に依頼をするというケースもあります。不動産の売買には、色々な法律が関係してくるため、失敗しないように不動産会社に依頼にすることが多いです。

しかし、手続きだけを依頼しても仲介手数料が発生してしまいます。仲介手数料は買い手を探すことから始めるものなのに、最後のところだけしか依頼していないのに、通常の仲介手数料を払うのは何となくスッキリしないのではないでしょうか。

実は不動産の仲介手数料は法律で決まっているのは上限金額だけなのです。規定以上の仲介手数料を要求することができませんが、双方の合意があれば、半額でも良いですし、極端なことを言えば、タダでも良いのです。

近年、仲介手数料0円を売り物にする不動産会社が出てきました。どうやって仲介手数料を0円にするのか気になるところではないでしょうか。それよりも、通常の仲介を依頼して仲介手数料を安くしてもらう方法の方が気になるでしょうか。

せっかくですので、どちらについてもお知らせします。

1. 仲介手数料0円のからくり

仲介業務をしている不動産会社の主な収入原は仲介手数料です。それなら、0円にしたら収入が無くなってしまうのでは?と思いますよね。その通りなのですが、別の所からお金を得る方法がある場合があります。

不動産の売買をする場合には、当たり前ですが、売主と買主がいます。仮にどちらか一方を無料にしたとしても、もう片方から手数料をもらえば収入は確保できます。十分な額かどうかは置いておいて、収入は入りますよね。

これが仲介手数料0円のからくりです。でも、ここで疑問が出てくると思います。そんなことができるなら、他の不動産会社はぼろ儲けしているのでは?と思いますよね。でも、実際にこのような形で売主と買主の双方をまとめて仲介することは難しいのです。

このような売主と買主の両方をお客様にすることを両手取引と言います。不動産会社からすると、一度の取引で倍の収入が入ることになる非常に美味しい取引です。法律で禁じられてはいないのですが、良くないことと考えられています。

私は倫理的にも問題があると思っています。なぜなら、仲介業者は売主あるいは買主の代理人だからです。代理人は、代理をする人の利益を守る義務があります。しかし、少しでも高く売りたい売主と少しでも安く買いたい買主では利害が一致しません。

双方の代理をすることは、この矛盾を抱えることになるからです。ですので、売主と買主の双方に対してこれ以上の裏切り行為はないと思っています。一時期、法律で禁止されそうになりましたが、結局、うやむやになってしまいました。

ただ、仲介手数料が0円の会社が全部両手取引をしているかというとそうとは言い切れません。ごくわずかですが、別の可能性があります。仲介手数料が0円ということは、ただ働きと同じことですので、普通に考えたらあり得ないことです。

しかし、宣伝費と考えたらどうでしょうか。宣伝広告費に掛けるお金はとても高額になります。その物件を売り出すことで、客寄せに使えるとしたら…たとえ0円でも引き受ける価値がでます。

そう言われてもイメージができないと思いますので、例を挙げますと、例えば芸能人の家など著名人の家がそれにあたります。有名人の家を仲介しているとなれば、有名人が依頼するのだから、さぞかし信用のある不動産会社なんだろうと思わせることができます。

これは、何千万円も広告費を掛けて宣伝するよりも効果がある場合もあります。そのような理由から、たとえ無料でも引き受けることがあるのです。また、扱う物件数の少ない会社よりも、取り扱う物件数の多い会社の方が注目されやすいということもあります。注目されれば、物件を売りやすくなりますし、物件を売って欲しいという人も増えます。

このようなプラスのスパイラルに入るために、不動産会社はたくさんの物件を欲しいと思っているのです。

 

仲介手数料の上限金額については、こちらのページで詳しく説明していますので、併せて参考にしてください。

『不動産売却時に必要な仲介手数料とは』

不動産売却時に必要な仲介手数料とは

 

 

2. 仲介手数料を値切るには

仲介手数料が無料でも引き受ける事情についてお話をしましたが、多くの人には縁のない話だと思います。有名人とか目玉になるような物件を持っているのでも無ければ関係のない話ですので当たり前です。では、一般人には仲介手数料を安くする方法がないのかというとそうではありません。

ちゃんと一般人でも仲介手数料を安くする方法はあります。ただ、タイミングが重要になります。あるタイミングの時にしか交渉をしても効果はありません。そのタイミングについて考えていきます。

不動産を売る時の流れは大雑把にいうとこんな感じです。

査定依頼

媒介契約

買主との交渉

売買契約

物件の引渡し

かなり簡略化した流れですが、この中に交渉のタイミングがあります。普通に考えて物件の引渡しの時ではないのはわかると思います。最後の最後で仲介手数料の残金を払う段階で金額交渉をするのでは遅すぎます。

では、買主と売買契約をする時でしょうか。売買金額の何パーセントという形で仲介手数料は決まっているため、売買契約をする際には仲介手数料の金額は既に決まってしまっています。決まっているものを下げる交渉をするのは非常に難しいので違います。

買主と金額の交渉をしている時ならどうでしょうか。

「仲介手数料を○○万円引いてくれたら、買主の希望の金額になるから下げて欲しい。」

と言ったら下げてくれるでしょうか?

これならありそうに感じるかもしれませんが、これも間違いです。不動産会社は、仲介物件の価格交渉の際に身銭を切って売るようなことは一切しません。自分達の利益を下げるよりも次の買主を探す方が売り上げを増やすことができるからです。そもそも、売主との契約で仲介手数料のパーセントは決まっていることなので、今更、値引きをするなんて考えもしません。

つまり、不動産会社との媒介契約の前までが手数料の金額交渉のタイミングとなります。だからといって、会ってすぐに手数料の交渉をするのは良くありません。お金に細かい面倒くさい客と思われてしまう可能性があります。そうなってしまうと、相手に逃げられてしまうかもしれません。

こちらが不動産会社を選ぶことができるように、不動産会社もお客を選ぶことができます。儲かりそうもないお客やトラブルを起こしそうな人は敬遠する傾向があります。たとえ仕事だとしても、できることなら面倒は避けたいと思うのが普通です。

ですので、不動産会社の営業から良くない客と判断されてしまうようなことは避けるべきです。それにもうひとつ、最初に手数料の交渉をするべきではない理由があります。査定をする前や査定中には物件の価値が良くわかっていません。

つまり、いくらで売れるか予想が付かない状態ということです。そのような状況では金額の交渉は難しいです。一方、媒介契約を結ぶ段階であれば、予想の売値とそれに掛かる広告費などの経費などがある程度予測出来ています。経験値の多い不動産会社であれば、売れるまでの期間やどのくらいの手間が掛かるかも予測できています。つまり、いくら儲かるのか金額を把握しているということです。

早く、手間なく売れそうだと思えば、少しくらい利率が悪くても逃すには惜しい案件となります。みすみす、目の前にぶら下がっている大金を逃すのはもったいないと考えます。そこで、他の不動産会社とも話をしていることをちらつかせれば、法律で決まった限度額以下でも契約したいとなる可能性が高いです。

じゃあ簡単に売れそうもない物件の場合は、手数料の交渉ができないかというと必ずしもそうではありません。先ほど少しお話しをしましたが、不動産会社は扱う物件の数をたくさん持ちたいと考えています。扱う物件が多いほど、売って欲しいという依頼や、買いたいという引き合いが多くなるからです。

不動産会社が抱えている仲介物件のことを在庫と呼んでいますが、在庫が少なくなると急いで補充をしようとします。スーパーなどで商品を山積みにしてお客を引き寄せるのと同じような感じです。在庫がなければ、売り上げの見込みも立たないので、どんな物件でも無いよりはあった方が良いと考えます。

このような事情を考えると、物件の多く動く月に交渉をすると有利になる可能性があります。交渉事にはタイミングも重要な要素となりますので、色々な要素を考慮して交渉をするのをお勧めします。

 

3. 不動産を売却する際の仲介手数料を値切るにはまとめ

最近では仲介手数料を割り引くことを売り物にする不動産会社が増えています。このこと自体は悪いことではないと思いますが、仲介手数料だけで判断するのは間違いです。仲介手数料がいくら安くても、物件がそれ以上に安くしか売れなければかえって損をすることになります。

他の不動産会社に依頼をしていたら、いくらで売れたかはわからないので、その点については判断ができませんが、営業が動いてくれない、営業が教えてくれなかったので税金の特例措置が使えず多くの出費が必要になったなどのトラブルは耳にします。

最初から仲介手数料が安い不動産会社に行くよりも、良い営業担当を選ぶことから始めると良いと思います。結果として仲介手数料が安い不動産会社だったらラッキーですし、そうではなくても仲介手数料は交渉しだいで下げることは可能です。

あなたの大切な資産を任せることになりますので、パートナー選びは目先の利益だけで判断せず、しっかりと検討してから決めるようにしてください。