不動産を売る時にどうやって売るのが良いのか色々と迷うかもしれません。友人知人に売れれば簡単ですが、それだともっと高く売れたのではと悩むことになるかもしれません。一般的な方法を選ぶなら不動産会社に仲介を依頼するか、買取りを依頼することになります。最近ではネットオークションという方法もありますね。

不動産を売る方法はいくつかありますが、今回は不動産会社を使って仲介で買主を見つけて売るというもっともオーソドックスな方法を取る時に気になる不動産会社の選び方についてお話をします。

私としては不動産会社で選ぶよりも、営業担当で選ぶ方が良いと思っていますが、その前に信頼のできる不動産会社であることが大前提となりますので、不動産会社を選ぶ時のポイントについてお話をしていきます。

1.　不動産会社の種類を確認する

ご存知ない方のためにお話をしますと、不動産会社にはいくつか種類があります。一般的な不動産会社のイメージは、アパートやマンションの賃貸住宅の斡旋ではないでしょうか。賃貸住宅の仲介をしている会社はテレビコマーシャルに力を入れているところが多いので、すぐに何社か名前が出てくることも珍しくありません。

次に思いつくのが、家やマンション、土地などの売買を仲介する不動産会社ではないでしょうか。こちらの会社もテレビコマーシャルをやっている会社がいくつもあるので、印象に残っている会社がおありかもしれません。

このふたつ以外にも、買取り専門だったり、新築の建売専門、大規模な土地の開発を手掛けるデベロッパーなどいくつもの種類の不動産会社があります。今回は仲介で売却する場合に特化してのお話となりますので、２番目に出てきたカテゴリーの会社について説明をしていきます。

ところで、このように種類のある不動産会社ですが、扱うものが変わると他のことは何も知らなかったりすることをご存知でしょうか。例えば、賃貸の仲介と売買の仲介では同じ仲介でも必要な知識がまるで違います。ひとつの会社で両方の業務をしている会社はありますが、営業はそれぞれの担当に分かれています。賃貸を専門としている営業が売買の担当をすることは通常ありません。

会社によっては、ホームページに営業の担当を載せているところもありますので、人数比などを見るとどちらに力を入れているかが確認できます。言うまでもありませんが、売買に力を入れている不動産会社に依頼をするようにしてください。

2.　物件の紹介の方法を確認する

どのような媒体を使って物件の紹介をしているのかを確認してください。最近ではインターネットを使って情報を提供するのが当たり前のようになっていますが、インターネットを使う場合にも、どのサイトを使うかで情報の拡散具合はまったく違ってきます。

また、従来から使われているチラシを使った広告もまだまだ有効です。これらをバランス良く使っている不動産会社を選ぶようにしてください。具体的にどのような点に注意をすれば良いのか説明をします。

2-1.　インターネット広告の種類

現在ではインターネット上に広告を出していない不動産会社はほとんどないと思います。しかし、広告を出せば良いというものではありません。広告を出しても誰も見ていないのでは、出していないのと同じです。問題はどこのサイトに物件の情報を出しているかです。

大手の不動産会社の場合、自社のホームページを持っていますので、そこには必ず掲載されるでしょう。しかし、大手の不動産会社のホームページだからといって、わざわざ、そのページを見に行く人は少ないと考えた方が良いです。

あなたが不動産を買おうとした時のことを想像してみてください。いきなり、不動産会社のホームページを調べるでしょうか？おそらく、そんなことはないと思います。通常、物件を探す人はキーワードで検索をします。

例えば、「地名」＋「マンション」とか、「地名」＋「土地」などです。普通に物件を探す際には、地名＋目的の不動産というのが一般的です。そして、このような検索をした時に上位に表示されるのは、圧倒的に不動産のポータルサイトです。

不動産のポータルサイトというのは、ＳＵＵＭＯ（スーモ）やＨＯＭＥ‘Ｓ（ホームズ）などのサイトのことを言います。他にも、ａｔ ｈｏｍｅ（アットホーム）やｏｕｃｃｉｎｏ（オウチーノ）などもあります。どれも有名なので、名前くらいは聞かれたことがあると思います。

人は、名前を聞いたことがある⇒知っている⇒信頼できる、と考えてしまう生き物です。これに当てはまらない方もおられますが、割合的には少ないです。その証拠にテレビコマーシャルは何度も名前を聞かせることを目的にしているものが多いです。

ちょっと考えてみればわかりますが、テレビコマーシャルで効果効能がわかるようなものはほとんどありません。３０秒程度では説明しきれないという意見もあるかもしれませんが、もともとそのような意図がないのです。

つまり、○○不動産販売株式会社のページよりも、ＳＵＵＭＯの方が親しみがあって見てみたいと思ってしまうということです。実際にインターネットを使ったアンケートでも、不動産のポータルサイトを参考にしたという人がほとんどという結果がでています。

消費者の行動が分かったところで、疑問が出てくると思います。それなら全部の不動産のポータルサイトに載せれば良いのになぜしないのか？という疑問です。広告を出さない理由は、単純に広告費が高いからです。

人気のあるポータルサイトほど掲載料金が高く設定されています。テレビコマーシャルはとても費用がかかると聞かれたことがあると思いますが、有名な不動産のポータルサイトは、ゴールデンタイムにバンバンＣＭを流しています。ということは、数千万円の広告費を掛けても良いくらい、それ以上に儲かっているということです。

不動産のポータルサイトの主な収入源は不動産会社が払う掲載料です。掲載料金にはランクがあり、目立つようにするほど高くなります。また、成約した場合には、掲載料とは別に報奨金が必要となるところもあるようです。

不動産会社によって、どのポータルサイトを使うか決まっていることがあります。○○のポータルサイトは、普段良く使っているので、掲載料が他のポータルサイトより安いということがあるためです。売主としては、なるべく有名で検索されやすいポータルサイトに掲示して欲しいですよね。その為には、どのポータルサイトに物件情報を載せているのか確認をしておくことをおすすめします。

通常仲介で売却のために必要となる広告費は、仲介手数料に含まれる契約になっていることが多いです。このため、多くの不動産会社はポータルサイトに掲載しないで自社のホームページで販売をしたいと考えています。

不動産のポータルサイトに掲載を依頼すると別料金で広告費を請求されるケースがあります。媒介契約を結ぶ際はどのような内容になっているのか、しっかりと確認しておきましょう。広告宣伝費については、売れなくて契約解除となった時に請求がきて驚いたという話をよく聞きます。

不動産会社の中には、広告費についてわざと説明しないような悪徳不動産会社もありますので注意が必要です。契約書に書かれていることを無効にするのは、余程のことがない限り無理ですので、注意深く契約書の内容を確認するようにしてください。

不動産会社が自社のホームページで販売したい理由は広告費だけが理由ではありません。自社のホームページで買主を捕まえれば、売主と買主の両方から、仲介手数料をもらうことができます。このような取引のことを両手取引と言いますが、手間はほとんど同じか他の不動産会社とやりとりしないでよいため、楽な場合もあるのに儲けは２倍になるという美味しい案件となります。

仲介手数料は法律で上限の割合が決まっているため、ひとつの案件から得られる利益の上限は決まってしまいます。仲介手数料の上限は売買金額に決められたパーセントを掛けて算出します。売買金額が２００万円以下の場合は５％が上限となります。２００万円から４００万円までの場合は４％、４００万円以上の場合は３％が上限となります。

しかし、株式会社住宅新報社が発表した２０１６年の不動産売買仲介実績をみると、上位１０社のすべてが、仲介手数料率４％を超えています。ちなみに、２０１６年に１位だった三井不動産リアルティは、手数料収入が７７３億円で平均手数料率は５．２％となっています。

このことから両手取引を多く行っている実態があると考えられます。

2-2.　チラシ集客

インターネットによる集客が目立つ時代ですが、古くから行われているチラシ広告も同じくらいかそれ以上に効果があると言われています。昔から不動産業界で言われている言葉に『買主は半径５００ｍ以内にいる』というものがあります。

これは土地勘のあるところに住みたいと思う人が多いからだと思います。動物の本能で知らないところに行くのは、心理的に不安に思うからだということを言う人もいますが、子供の学区を変えたくないというニーズや親が子供夫婦を近くに住まわせたいという場合が多いです。

これらのニーズのあるところに、こちらから情報を届けることができるのがチラシの強みです。インターネットの広告は、相手からの訪問を待つ形になりますが、チラシはこちらから営業しに行くイメージです。

このように書くとものすごくチラシに効果がありそうに聞こえるかもしれませんが、チラシの反応率は良くても０．３％くらいと言われています。反応を取るには数が重要になります。こういうものはタイミングが重要なので、繰り返し行うことが必要です。２度、３度と目に留まらなかったものが、ある日突然反応を引き出すことがあります。

自宅を売る場合なら、郵便受けに投函されているポスティングのチラシや新聞の折り込み広告を見てどこの不動産会社が行っているのか確認してみましょう。

3.　不動産業者の信頼性を確認する

とかく悪い噂の多い業界ですので、不動産会社の信頼性が気になるところだと思います。大手なら安心かもしれませんが、営業担当が頼りないこともあります。不動産業界は人の入れ代わりが激しいので、中途採用の人に当たってしまうと年齢の割に知識がないことも多いです。

将来、独立を考えているような熱意溢れる人に出会えれば良いのですが、そうではない場合、大手というだけで任せて良いのか悩むことになるかもしれません。逆に、熱意ある良い営業マンだけど、その会社に任せても大丈夫なのかと心配になることもあるかもしれません。

営業担当が大事とは言っても、会社が不祥事を起こしては取り返しのつかないことになりかねません。会社の信頼性は必ず確認するようにしてください。

3-1.　営業年数を確認する

会社のホームページなどに営業を開始した日付が載っています。しかし、本当にその年から営業しているのか不安になることがあるかもしれません。長く続いていれば良いというものではありませんが、長く続けて来られているというのは、判断材料のひとつにはなります。

創業年を調べることなく営業年数を知る方法があります。それは、宅地建物取引業の免許の番号を確認することです。不動産会社には必ず目につくところに宅地建物取引業の免許が掲げられています。これは法律で決まっていることですので、免許が掲げられていない業者は信頼してはいけません。ホームページがあればかならず免許番号の記載があります。

宅地建物取引業の免許には２種類あります。ひとつは国土交通大臣が認定したもので、もうひとつは各都道府県知事が認定したものです。ひとつ以上の都道府県に営業所を設ける場合は、国土交通大臣の認可になりますし、ひとつの都道府県の中だけで営業をする場合は、都道府県知事の認定した免許となります。

このふたつは営業エリアによって分かれているだけですので、どちらが信頼性が高いというものではありません。どちらも信頼性については同じです。また、良く間違えられるのですが、営業所がふたつ以上の都道府県にある場合に国土交通大臣の認可が必要となるだけです。

例えば、東京都知事の認可を受けた業者は東京都内でしか営業をしてはならないということではありません。東京都内にしか営業所が無ければ、都知事の免許となりますが、千葉県でも埼玉県でも北海道でもどこの地域の不動産でも扱うことができます。

国土交通大臣の認可の場合も都道府県知事の認可の場合でも、どちらも免許の有効期間は５年間です。つまり５年毎に更新が必要となります。更新をする毎に免許の番号が１つ増えます。増えるのは（　）の中数字です。

例えば、東京都知事免許（１）　第○○○○○○号　○○不動産という免許であれば、免許取得から５年以内とわかります。これが（２）となっていれば、一回は更新されているので、５年以上１０年未満の営業年数だとわかります。ちなみに、平成８年３月以前は３年毎の更新でしたので、更新回数から営業年数を計算する際は注意をしてください。

3-2.　行政処分がないか確認する

国土交通省が過去の行政処分の履歴を公表しています。悪徳不動産業者と知らないで契約してしまうことのないように都道府県知事が行った監督処分情報というのが一般公開されており、インターネットで誰でも閲覧することができるようになっています。

国土交通省ネガティブ情報等検索システムというのがそのサイトです。この下にリンクを入れておきますので、興味のある方は参考にしてください。

国土交通省ネガティブ情報等検索システム
http://www.mlit.go.jp/nega-inf/takken/index.html

こちらのサイトで過去に起こした行政処分の内容を確認することができます。信頼できないかもしれないと情報を公開するというのは何だか変な気もします。信頼したらやばい会社なら免許を抹消して欲しいですが、あまり乱暴なこともできないということなのか、もう悪いことはしないという性善説から来ているのかもしれません。

過去の処分については、都道府県免許の場合は、都道府県の宅建業担当課で確認することもできます。国の免許の場合は、地方整備局建政部の関係課でも確認することができます。どちらの窓口にも、業者名簿が置いてありいつでも閲覧することが出来るようになっています

ちなみに、評判をネットで検索してもあまり参考にはならない場合が多いです。ネット上の誹謗中傷は消すことができますので、悪いことが書かれていなくても、問題がないとは言い切れません。悪いことが書かれていたとしても、ライバルによる誹謗かもしれませんし、逆に、良い事ばかりでも自作自演の疑いがあります。

3-3.　加盟団体を確認する

多くの不動産会社がどこかの協会に加盟しています。風評などの質問には答えてくれませんが、対応などに疑問を感じた時は加盟団体に相談することができますので、調べておくと良いでしょう。
加盟している団体の評判についてネガティブなものが無いか確認してみても良いと思います。

4.　まとめ

不動産を売る場合に、信頼できる業者を選ぶという視点でお話をしてきました。

まとめますと、
・不動産の売却を専門としているか
・どの不動産のポータルサイトに掲載しているか
・チラシ集客をしているか
・営業年数は十分か
・行政処分を受けていないか
です。

これだけ確認しておけば、会社としての信頼性は大丈夫だと思います。もちろん、担当の営業が一番重要ですので、会社に問題がなくても営業はしっかりと選ぶようにしてください。