なかなか売れない家を売るにはどうしたら良いのでしょうか。不動産の売買は大きな金額が動く取引であり、一般の方にとっては一生の間に何度もあることではないので、不安や焦りが募りがちです。

一般的に、家がなかなか売れない場合、その原因は主に①価格②物件③不動産会社の３つに分類できます。

物件が相場より高いのを知らずに放置していれば当然売れません。物件が古かったり汚かったりすれば買主に敬遠されますし、素人と不動産のプロでは知識量が圧倒的に違うので、悪質な業者に騙されるようなこともあり得ます。

しかし、原因が分かれば、対策を取ることも可能です。では、売れない物件と売れる物件の違い、売れる物件にする方法、不動産会社が原因の場合の対策方法などについて、見ていきましょう。

1.　売れる家はどんな物件？

家を売却するために物件情報を公開しても、１ヶ月も経たずに買付が入る「売れやすい家」と、半年経ってもまだ売れない「売れにくい家」に分かれます。では、売れる家と売れない家の違いは何なのでしょうか。

一般的に、売出し価格、間取り、立地、周辺環境や校区、家のメンテナンス状況、築年数、日当たりの良し悪し、売主の人柄などが影響すると言われています。

1-1.　人気のエリアにある

中古住宅を購入する層は、小学校にあがるお子さまをお持ちのご家族の方が多いでしょう。その場合、小学校の校区を基準に家を探している場合が考えられます。不動産会社の新聞折込のチラシやポスティングチラシで「○○小学校校区」と宣伝されている人気の小学校の校区内であれば、比較的売れやすいエリアの物件だと考えられます。

その他の判断基準として、近隣にスーパーなどが多いか、交通の便が良いかなどが挙げられます。しかし、交通の便などの立地にこだわる買主の方はどちらかというと分譲マンションを選択するケースが多いと言われています。自家用車を持たず、駐車場も必要ない層だからです。

郊外の一戸建てを希望する層は自家用車での移動を苦にしない層であり、マンションほど立地の影響は受けない傾向にあると考えられます。

1-2.　価格が相場に合っている

売れる家と売れない家の違いは、まずは価格です。家をスムーズに売るためには、最初の売り出し価格の設定が非常に重要です。売れ残っている家の大半は、売り出し価格が相場よりも高すぎることが原因の場合が多いと言われています。

相場よりも割安感があれば、他の条件が少しくらい悪くても問合わせや内覧は入ります。しかし、相場よりも高く値がつけられたものは、どんなにこだわった豪華な家でも問合わせが入らない、ということが起こります。欲張らず相場相応の値で売りに出すことが重要です。

ただし、売主側としてもできるだけ高く売りたいわけなので、相場周辺の価格でもギリギリの見極めが必要となります。この見極めに関しては、売却を依頼する不動産会社の力量にかかっています。豊富な経験をもっている不動産会社ほど、少しでも高く売れるギリギリのラインの売出し価格を提案します。

逆に仲介手数料が欲しいだけの不誠実な不動産会社は、売りやすいように査定価格や売り出し価格を低めにする傾向があります。このため、家を売却するときには、複数の不動産会社に査定依頼をして査定価格を比較することが重要です。

1-3.　魅力的な広告が出ている（写真・コピーなど）

最近、不動産業界で「ホームステージング」という言葉がよく使われるようになってきたようです。ホームステージングとは、売却予定の物件にセンスの良い家具やインテリアを実際に配置して、購入希望者に好印象を与えることで、購入意欲を高めるという売却テクニックです。分譲マンションのモデルルームが良い例です。

不動産の売却時には、チラシやインターネットなど様々な広告媒体に物件情報を掲載します。この際に、ただの空き家の写真をアップするよりも、ホームステージングされた魅力的な空間の写真を掲載したほうが買い手の目を引き反応が良くなります。

やり手の不動産屋であれば、買主にアピールできるコピーもつけてくれるでしょう。

1-4.　内覧時の印象が良い

外装、内装ともにしっかりとメンテナンスがされて綺麗な家は売れやすいです。家を売り出すときにリフォームまでする必要はなく、きちんと家の中を掃除して整理整頓しておけば大丈夫です。

特にキッチン、浴室、トイレなどの水回りは買主が気にする部分なので、しっかりと磨き上げておくと内覧の際に好印象を持ってもらえるでしょう。外回りに関しては、庭の雑草を刈って小奇麗にしておく、鉢植えなどをおいて華やかに見せるなどの演出をしておくと印象が良くなります。

さらに、駐車スペースに車を停めないようにすることで、敷地を大きく見せることもできます。

2.　売れる物件にするには

物件が売れない理由は主に①価格②物件③不動産会社の３つに分類できるため、売れる物件にするには、この３つを順番にクリアしていけば良いことになります。

2-1.　価格が原因の場合の対策

まずは価格が適正であるかどうかを検討します。複数の不動産会社に査定を依頼し、比較・検証するのが有効です。

2-1-1.　市場の相場にする

市場の相場より高い価格の場合、なかなか売れません。相場を調べるには、国土交通省が不動産取引価格情報を一般公開しているサイトを参考にすると良いでしょう。

土地総合情報システム　国土交通省

2-1-2.　売れ残り品になってしまったら

家を探している人は、毎日のように物件情報をチェックしています。長い間売れない物件については、皆が敬遠していると分かるため、避けられるようになります。このように、新着時には注目されても、同じ条件では注目されなくなることを、「情報の鮮度が落ちる」と言います。

鮮度が落ちた物件には、値下げの期待感が生まれます。そのまま値下げしても良いですが、一旦売り出しをやめて間を空けてから値下げして新着物件で売り出すことで、鮮度と価格の両方でアピールすることができます。同様に、写真を季節ごとに変えるのも、鮮度を保つのに効果的です。

2-2.　物件が原因の場合の対策

価格の次は、物件自体に問題がないかどうか見ていきましょう。自分の物件が買主から見て「あり得ない物件」に分類されていないかどうか、買主目線でチェックすることが重要です。

2-2-1.　見せ方を変えてみる

物件自体に手を加える前に、見せ方を工夫することで今までよりもよく見せることができます。例えば、売り出し中の物件が駅から遠く、閑静な住宅街にあるとします。駅から近い物件を希望している人にとってはデメリットですが、静かな場所を希望している人にとってはメリットになります。

駅から遠い、ではなく、閑静な住宅街に立地していることをポジティブにアピールすると良いでしょう。

2-2-2.　リフォームの仕方を考える

確かにリフォームは費用も時間もかかり、リフォームして売れなければ大損害を被るというリスクもあります。しかし、見た目の印象というのは存外重要です。リフォームに１００万円かけて見た目を良くし、価格を上げない場合と、見た目が悪いまま１００万円下げて出す場合では、前者の方が売れやすくなる可能性もあります。

見た目が理由で買い手が敬遠するなら、リフォームを排除せず、リフォームと売り出し価格の関係を検討してみると良いでしょう。

2-2-3.　内覧時の注意点

買主は内覧時にどのような点を注意して見ているのでしょうか。以下に挙げた点を参考にしながら、内覧で良い印象を与えられるように工夫してみましょう。

①天井

天井にシミがあれば、過去に雨漏りや水漏れがあったと思われます。

②収納スペースのカビ

収納スペースのカビは見落としがちですが、押入れ、クローゼット、洗面所、靴棚などはカビの発生源でもあります。

③近隣住民

近所にマナーが悪いなど、問題のある人が住んでいないかどうかもチェックされます。

④電力の容量

１５Ａ（アンペア）だと、製品や個人の環境にもよりますが、ドライヤーと６００Ｗの電子レンジを同時に使うとブレーカーが落ちます。アンペア値はアンペアブレーカー（主に分電盤内左側にある）の上部に書かれている事が多いようです。２０Ａ以上はあると便利でしょう。

⑤都市ガスかプロパンガスか

プロパンガスと都市ガスでは後者のほうが値段が安いため、都市ガスの物件の方が好まれるようです。

⑥インターネット環境

現代社会ではインターネット環境はほぼ必須といえます。インターネットの通信速度が遅いと、ストレスになる方も多いでしょう。インターネットの通信速度を左右するのはプロバイダよりも、主に回線業者の方であることが多いようです。

地域別には、関東なら「NURO光」、関西なら「eo光」、東海地域なら「コミュファ光」が通信速度の速い回線だという説があります。インターネットが遅いと感じている方は、一度通信速度のチェックをしてみましょう。

スピードテストサイトの一例

通信速度測定システム　Radish Network Speed Testing

USENスピードテスト
参考サイト：最速のプロバイダはどこ？地域によって違うプロバイダ選び

⑦水まわり

キッチン、トイレ、風呂、洗面所など、水まわりがきれいかどうかは特にチェックされます。洗濯機置き場に防水パンがないと、床が排水で水浸しになったりする例もあるようです。

⑧窓やドアの建て付け

建て付けが悪くて開け閉めに苦労したり、さらには開かなくなったり閉まらなくなったりする場合、かなり印象が悪くなるでしょう。

⑨電波環境

田舎だけでなく、都会であっても、大きい建物の横に立っているような物件だと電波環境が悪かったりするようです。

・整理整頓が出来ていない場合は買主を連れて来ない

自己所有の不動産を売るということは、当たり前のことですが、基本的には自分が売主（つまり商品を売る側の人）で、買主がお客様だということです。自宅売却には様々な事情がありますが、住んでいる家を売却する際には、空き家にしてからというよりも、居住中の状態で売る場合も多いでしょう。

買主は将来の自分の住まいや生活空間を見に来ます。内覧では、自分が住んで居心地のいい家かどうかということを見極めにきています。自宅＝自分の売りたい商品について、色んな角度から買主に良い印象を与えるということが売主としての営業活動です。他の商品と同様ですが、家も第一印象が非常に大切です。

必ずきれいにしておきたい箇所は、まずキッチン、トイレ、バス、洗面所などの水まわりです。これらが汚いと絶対と言っていいほど家の商品価値は落ちます。次に意外と忘れがちなのは匂いです。

住んでいる人には全く分からないのですが、他人には不快に感じることもあります。特にペットを飼っている家は気をつけましょう。部屋を清潔にして整理整頓しておくことはもちろん、お客様を暖かくお迎えする気遣いも当然必要となってきます。

2-2-4.　二世帯住宅は売りにくい

二世帯住宅は需要が小さすぎて売りにくいため、賃貸を考えるのも手でしょう。１階と２階の玄関が異なり、各階も繋がっていない完全に独立した二世帯住宅なら、２つの家族に貸すこともできます。

訪日外国人が急激に増加している現状では、玄関が共用、各階は階段で繋がっている構造の場合は、シェア文化のある外国人向けに貸すのも良いかもしれません。ただし、文化の違いから、日本人の常識が通用しないことは覚悟しておきましょう。

2-3.　不動産会社が原因の場合の対策

最後に、不動産会社が原因の場合の対策について、見ていきましょう。

2-3-1.　媒介契約の内容を変えてみる

媒介契約は、購入希望者が不動産会社に依頼する業務の仕様（どのようなサービスを受けるか）や仲介手数料などを契約で明確にすることで、仲介業務に関するトラブルを未然に防ぐためのものです。

仲介の依頼を受けた不動産会社には、媒介契約の締結が法的（宅地建物取引業法第３４条の２）に義務づけられています。媒介契約には「専属専任媒介」「専任媒介」「一般媒介」の３種類があります。「専属専任媒介」と「専任媒介」は仲介業務を１社にしか依頼できませんが、「一般媒介」は複数の不動産会社に仲介を依頼することができます。

「一般媒介」のほぼ９９％が売主からの希望だと言われています。一般媒介契約を行った場合、売り主は恐らく複数の不動産業者へ依頼し、比較して、有利な所と取引することを意図しているでしょう。その場合、売主には、プロである不動産業者並みに不動産の知識がなければ太刀打ちできません。

一方で、不動産業者側からすると、どんな場合でも、専属、専任媒介契約を結びたいという思いがあります。自分たちと同じように売主と媒介契約を結んでいる不動産業者が沢山いるということにデメリットを感じるからでしょう。

素人の売主相手に「一般媒介」で不動産業者が契約を結ぶ場合、これから何かの機会に専属や専任媒介に切り替えるチャンスを狙っているといえます。

なかなか自分の物件が売れない場合は、媒介契約の内容が物件に適しているかどうか、見直してみるのも良いでしょう。当て物件（つぶし物件）や未公開物件（非公開物件）にされていないか、レインズに登録されているかどうかも不動産会社に聞いてみましょう。

参考サイト：公益社団法人　全日本不動産協会

2-3-2.　不動産会社の出した広告を確認する

不動産会社が出している広告を、インターネットで確認できる不動産会社のホームページやポータルサイトでの物件情報だけではなく、ポスティングや折り込み広告も確認してみましょう。買主の視点から見て、魅力的なものになっているでしょうか。

・マイソク（販売用資料）は買主にアピールできる内容か

媒介契約を結んだら、売却活動を始める前に業界用語で「マイソク」と呼ばれる販売図面の出来もチェックしておきましょう。マイソクとは、不動産会社の情報源として物件の概要や間取り図、地図等をまとめた資料のことで、購入希望者が最初に目を通す資料になります。

白黒の図面だけではなく、カラーだったり、写真が載っていたりすると、印象が良くなります。基本的にマイソクというのは、手間をかければ良いものができると言われています。その手間を惜しむような不動産会社には、重要な取引は任せない方が良いでしょう。

・買主の視点で確認

どのポイントに関しても、基本的には自分が売主で、買主がお客様だということを忘れず、必ず買主の視点から見てどういう印象を与えるかを考えるようにしましょう。

まとめ

一般的に、価格、物件、不動産会社に問題がなければ、不動産は３か月程度で売れると言われています。３か月以上経っても売れない場合でも、自分の家には思い入れがあったり、大きな金額の売買となるので、物件に大々的なリフォームをしたりするのは思い切りが要るでしょう。

しかし、家を買う側にとっては多くの物件の中の１つに過ぎないので、他の物件と比較して、「もう少し安ければ」「もう少しきれいなら」と思うのが普通です。土地と違って家は時間とともに価値が下がっていく物件なので、高く売ることよりも早く売ることを目指さなければ、どんどん含み損が増えてしまいます。

自分の物件がなかなか売れない場合は、できるだけ早く対策を講じることが重要です。物件の掃除や不動産会社の変更は、面倒ではあっても驚くほど効果的な場合があります。この記事で紹介したポイントを参考にしながら、買主に敬遠されるポイントをできる限り減らしていきましょう。